Суть юридичного бізнесу така, що вам завжди буде складно конкурувати за ціною. Які б низькі ціни ви не пропонували, все одно знайдуться колеги, які
запропонують юридичні послуги дешевше. Конкурувати за ціною - це тупиковий шлях розвитку юридичної практики. Чому ж тоді більшість юристів не прагне продавати свої послуги дорого? Зустрічаються такі стандартні заперечення:
- Клієнти не будуть купувати;
- У конкурентів дешевше;
- У нашому місті ніхто не продає послуги дорого.
Розглянемо, як підвищити на практиці гонорар, не відлякуючи клієнтів.
Ціни на юридичні послуги - абстракція
Скільки коштує ведення кримінальної справи в суді? Адвокати, з якими я працював в Росії, називали діапазон від 1000 до 50 000 дол. США за роботу в першій інстанції. Чи буде адвокат за 50 000 дол. США захищати в 50 разів краще, ніж адвокат за одну тисячу? Малоймовірно. Тоді чому один адвокат може брати у багато разів більше, ніж інший? Все просто. Визначимо кілька аксіом щодо ціноутворення:
Високі гонорари - це технологія
Чому одному юристу вдається брати високі гонорари, а інший задовольняється значно меншими? Для мене як для юридичного маркетолога високі ціни - це одна з маркетингових технологій, якою може скористатися кожен. Нижче в статті я опишу методи, які дозволять безболісно підняти ціни на юридичні послуги. Але перш давайте розберемося з головним.
Чому варто навчитися продавати юридичні послуги дорого?
Перше - вміння продавати послуги дорого економить ваш час. Менша кількість справ при високих гонорарах дає можливість сконцентруватися на кожному з них, тим самим підвищуючи якість роботи.
Друге, як ми вже говорили, ціна в юридичному бізнесі - це мірило якості. Якщо ви навчитеся брати високі гонорари і зможете обґрунтувати їх клієнтам, то дасте велику перевагу своїй практиці в цілому - клієнти будуть сприймати вас як більш якісного фахівця.
Отже, досить лірики, розберемося ж на практиці.
Як продавати юридичні послуги дорого?
Розглянемо кілька простих методів, як продати ваші послуги дорожче.
Метод перший. Просто підніміть ціну
Що буде, якщо ви підвищите ціну на 10-20%? Швидше за все - нічого. Як видно з моєї практики, клієнти навіть не помічають таких змін. У нашому світі ціни ростуть постійно, тому невелика зміна ціни виявиться непомітним. Спробуйте з понеділка переглянути свій прайс-лист і підняти ціни на 7%. Якщо хтось з клієнтів і помітить, то ввічливо поясніть, що зросла вартість оренди офісу, комунальні платежі, відрахування до фондів, податки (виберіть найбільш прийнятний варіант).
Метод другий. Продавайте цінність
Класичне твердження в маркетингу говорить: «Нікому не потрібні свердла, всім потрібні дірки». Так само і клієнтам потрібні цінності, які ви надаєте при наданні послуги. Довіривши вам свою справу, клієнт отримує спокій, економію часу, впевненість у результаті й інші переваги.
Розкажу приклад з нашої практики. У м. Красноярську стояло завдання збільшення продажів абонентського обслуговування в юридичній компанії. Ми підготували буклети та презентації, які наочно демонструють, як наш юридичний аутсорсинг економить підприємцям до 11 000 доларів США. Провели аналогію з поїздками до Таїланду. Одночасно підвищили вартість послуг на 15%. У результаті ми розмовляли з потенційним клієнтом на зрозумілій йому мові: «Замовиш у нас аутсорсинг - зекономиш за рік на три відпустки в Таїланді». Як результат продажі збільшилися на 30%.
Метод третій. Робота над популярністю
Популярність продає. Чим більше ви відомі серед своєї аудиторії, тим легше і дорожче можете продати свої послуги. Поставте собі за мету опублікувати протягом року 12 статей в ЗМІ плюс знайдіть можливість дати 12 інтерв’ю. Повірте, після цього ваша популярність вийде на новий рівень.
Метод четвертий. Зробіть послугу унікальною
Чим більш унікальна послуга, тим дорожче її можна продати. Для того щоб зробити послугу унікальною, проаналізуйте ринок і дізнайтеся, що роблять ваші колеги. Подумайте над тим, що можете запропонувати зі свого боку, додавши додаткової цінності вашої послуги.
Приклад: багато юридичних фірм пропонують таку послугу, як
банкрутство фізичних осіб. У Казані ми зробили наступне - ввели поняття відкриття бізнесу «під ключ». Разом з реєстрацією запропонували клієнтам розробку трьох стандартних договорів. Фактично об’єднали дві послуги в одну. Подібний хід дозволив нам підняти ціни на 50%.
Метод п’ятий. Доплата за терміновість
Як ви знаєте, бувають клієнти, яким послуга повинна бути надана «ще вчора». Відмінно! За термінове обслуговування введіть надбавку 20% до вартості послуги. При цьому клієнту поясніть, що термінова справа вимагає індивідуального підходу, через що доведеться трішки «відсунути» справи інших клієнтів. Клієнти просто обожнюють, коли через них хоча б на словах «Динамлять» інших.
Метод шостий. Доплата за роботу з керуючим партнером
Ви є керівником, але в той же час все ще практикуючий юрист? За роботу з керуючим партнером потрібно доплачувати! Скільки? Мінімум 30-50%! Клієнту це зрозуміло! Для нього ви найдосвідченіший вовк в команді, і за цей досвід він готовий доплачувати.
Метод сьомий. Вводимо в наших послугах опції
Якщо ви стикалися з покупкою машини, то наступна ситуація буде вам знайома. Коли дивитеся ціну в прайсі, вона досить прийнятна. Але тут маркетологи приготували сюрприз у вигляді «опцій»! Обираєте одну, інша начебто теж потрібна, та й цю хотілося б. У результаті вас «розвели» на суму, яка на 20-30% перевищує початкову!
Пропоную запровадити такий принцип у вашу практику. Працюєте з клієнтом цілодобово - плюс 10% до стандартного прайсу! Готові на аутсорсингу консультувати і з особистих, і з виробничих питань - плюс 15 % до вартості контракту!
Метод восьмий. використовуємо речівки
На практиці ми зіткнулися з тим, що багато юридичних фірм упускають свої продажі з однієї простої причини - просто не пропонують клієнту купити.
Ви були в «МакДональдсі»? При покупці вам завжди запропонують: «Пиріжок візьмете?». Просте питання, але дозволяє значно збільшити продажі компанії. Такий прийом називається речівки. Речівки - це стандартна фраза, яку використовують, щоб запропонувати клієнтові купити додаткову послугу.
Приклад. В одній адвокатської колегії в Москві ми прагнули збільшити продажі послуги «Супровід виконавчого провадження». Був розроблений стандартний мовної модуль при переговорах з клієнтом: «Скажіть, ви будете самі домагатися виконання рішення суду? У нас існує послуга «Супровід виконавчого провадження», наші фахівці змусять працювати судових приставів всього за 10% від суми стягненого ... оплата за фактом». Проста фраза, але спрацьовувала приблизно в 30% випадків.
Метод дев’ятий. Вводимо VIP - пропозицію
Метод полягає в наступному: вводимо в нашу послугу, наприклад, по розірванню шлюбу, VIP - пакет вартістю 10 000 дол. США. Коли клієнт запитує, скільки у нас коштує
супровід справи по розірванню шлюбу, спочатку розповідаємо про послугу «VIP», після - про послугу «Стандарт» вартістю 2000 дол. США. Правда ж, що після «VIP» «Стандарт» здається вже і недорогим? Найдивовижніше, що приблизно кожен десятий купує послугу з VIP - тарифом. Загалом, принцип ви зрозуміли.
Замість висновку
Від професіоналів я часто чую, що надбавка 10% до вартості послуг (або знижка в тому ж обсязі) - дрібниці, на які не варто звертати уваги.
Давайте трошки порахуємо. Припустимо, ви продаєте свою послугу по 100 дол. США, собівартість послуги - 30 дол. США, разом ваша прибуток становить 70 дол. США. Що станеться, якщо підняти ціну на 10%? Правильно, ви будете продавати вашу послугу з 110 дол. США і ваш прибуток складе 80 дол. США, тобто зросте вже на 14%.
Це тільки з одного прийому! А ви можете застосувати 2-3 прийоми відразу, піднявши прибуток на 30-40% без витрат.
Головний висновок такий: зрозумівши, як клієнти сприймають встановлені ціни, і впровадивши кілька вищеописаних прийомів, ви зможете в підсумку збільшити свій прибуток на 100% і більше!
Дмитро Засухін - юридичний маркетолог , м. Москва (РФ)
