Як показує практика, саме «клієнтський фактор» є основним при прийнятті рішення про відкриття власного юридичного бізнесу. Всі технічні аспекти: вдалий вибір офісу, підбір кваліфікованого персоналу, якісна організація діловодства і бізнес-процесів - нівелюються, якщо партнери юридичної фірми не можуть забезпечити стабільний приплив клієнтів. Очевидно, що, маючи в активі навіть одного постійного корпоративного клієнта, розвивати запуск набагато легше. На першому етапі це можуть бути клієнти, «які пішли» з юристом із попередньої юридичної фірми. І необов'язково їх «забрали» - грамотних і дійсно хороших юристів намагаються знайти самі клієнти, тим більше, якщо з
(командою) склався тривалий і успішний досвід співпраці.
Один з найважливіших критеріїв при виборі юридичної фірми - її репутація і якість наданих послуг. На старті бізнесу практично неможливо охопити весь спектр послуг, слід зосередити зусилля на декількох ключових сферах практики. Тому більшість молодих юридичних фірм відносяться скоріше до категорії «бутікових» і лише з часом, із зростанням фірми, розширюють свою спеціалізацію.
Що стосується репутації, то слід пам'ятати, що авторитет фірми
на ринку юридичних послуг завойовується, не так швидко, як хотілося б власникам бізнесу. І високий особистий авторитет партнерів-засновників не завжди тотожний позитивній репутації фірми в цілому. Однак на перших порах, коли до нового бренду проявляється підвищена увага (подивимося, що у них вийде) саме особиста репутація виступає в якості основного маркетингового інструменту, і часто є дієвим способом первинної «розкрутки» стають рекомендації колег і клієнтів, які за своєю ініціативою рекомендують фірму партнерам по бізнесу. Значення має також рівень повторних звернень клієнтів з урахуванням ступеня їх задоволеності.
Серед переваг нових брендів відзначимо, як правило, більшу, порівняно зі старожилами ринку, креативність, мобільність, індивідуальний підхід та увага до «дрібниць». Але їм, безумовно, доводиться докладати більше зусиль, ніж іншим «іменитим» юридичним фірмам, щоб залучити потенційних клієнтів, і роль особистих продажів при цьому домінує.
При цьому було б неправильно ігнорувати інші маркетингові засоби. Особливість юридичного бізнесу полягає в тому, що він потребує агресивної боротьбі за клієнта, підкріпленої довгостроковим виробленням авторитету і підтримкою позитивного іміджу на ринку юридичних послуг.
І хоча пряма реклама - не самий кращий спосіб продажу послуг нової фірми, це зовсім не означає, що запуск може знехтувати традиційними рекламними засобами. Підходять абсолютно всі методи: телебачення, радіо, спеціалізовані ЗМІ, рекламні щити, банери і т.д. Досить ефективним може бути онлайн-просування, починаючи з корпоративного сайту з відповідним контентом і закінчуючи просуванням допомогою грамотних порад на спеціалізованих форумах і сайтах, в різних бізнес і соціальних мережах. Нехай не відразу, але ці заходи працюють на репутацію фірми.
Але повторимося, справжній постійний клієнтський потік створюється, коли нову юридичну фірму починають радити клієнти своїм знайомим, колегам і друзям. Гарна репутація та ефект «сарафанного радіо» - найкращі засоби для залучення клієнтів.
